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营销故事:招聘市场部经理

[ 录入者:admin | 时间:2008-01-23 14:19:15 | 作者: | 浏览:439次 ]TOP
  •   有一家效益相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘市场部经理。广告一打出来,报名者云集。

      面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马,为了能选拔出高素质的人才,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。负责人交待:“以10日为限,届时向我汇报销售成果。”

      10日到。负责人问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,可是没有什么效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

      负责人问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。

      负责人问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴。

      更令人振奋的是,丙先生的“积善梳”一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,住持再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1000把梳子,而且获得长期订货。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部经理。

      点睛:

      把木梳卖给和尚,听起来真有些匪夷所思,但不同的思维,不同的营销方式,却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来,那才是真正的营销高手。营销就应该具有创新的精神,不拘一格方有作为。

      要把梳子卖给和尚确实是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。

      这三个人代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点。虽然他只卖了一把梳子,但从完成任务本身来说是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了,不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售的时候也是同样,是否要把我们认定的主要功能去推销出去,哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

      乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售。乙的成绩之所以比甲好,是因为他改变了目标人群,让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用,用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤劳的人都会有结果的,而在于你是否能找到正确的方法。

      丙的做法更让人大吃一惊,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。任何产品的价值都是有多重性的。一把梳子除了它最基本的梳理头发的功能外,它还具有赠与的价值,即把梳子的使用价值赠送给需要它的人,从而赠送人获得了增加与朋友间感情的价值。和尚是无发可梳的,但是和尚会有很多朋友和亲人,他的妈妈、姐姐、妹妹以及山下那只可爱的“老虎”,我想她们肯定需要梳子。正因为这样的思维方式,使他找到了一个崭新的市场,从而为他创造了循环的效益。丙的做法给我们最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱,自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。

      虽然我们很佩服创造出“把梳子卖给和尚”这么经典故事的人,但我们要注意的是:销售技巧是把双刃剑,它可以救人,也能杀人,关键是怎么用,无论是对公司还是对个人,如果总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,而忽视了对这把梳子的深度理解,就容易欺诈人们的思维。就会使人将其简单理解为不管产品好不好,只要努力想尽一切办法卖给客户,卖给那些我们可以骗得住的客户就可以了。

      销售其实很简单,就是发现和挖掘客户需求,然后满足他。但如果不站在客户的立场去考虑,而是只为了自己的利益去考虑,必将留下无穷隐患。现在绝大多数的销售欺骗行为中,就出在满足客户需求上。应该说,最大力度的去满足客户的需求是一件很好的事情,但是很多时候公司的产品不能满足客户需求,怎么办?为了完成业绩,很多销售人员选择的是欺骗客户。有的企业在给销售人员培训的时候常说:没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。但前提条件是销售人员一定要具备四德:智慧、勇敢、公平、自律。如果我们能做到智慧、正直、专业,忘掉所谓的技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终站在客户的角度去思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水。

      总之,同样的产品,之所以呈现不同的市场销售与盈利状况,乃是由于经营思想上对市场的“加工”深度不同决定的。如今,许多企业都深感市场难找。这往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实,人们需求的无止境,决定了市场是多层次的、无限的。只要善于沿着别人或自己的现实产品进一步观察潜在需求,进行市场“深加工”,新的市场就会凸现在眼前。

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